Кабельная отрасль в 2026-м: замедление спроса и новая логика конкуренции

Как меняется поведение заказчиков, и почему участие в отраслевых выставках становится инструментом работы с рынком.
 
2025 год стал для кабельной отрасли периодом системной перенастройки. На фоне высокой ключевой ставки, роста стоимости сырья и переноса инвестиционных проектов на более поздние сроки рынок демонстрирует сдержанную динамику, а в ряде сегментов — снижение спроса.
 
Эти процессы затрагивают ключевые для кабельной промышленности отрасли: строительство, энергетику, машиностроение и телеком. Девелоперские проекты замедляются, инфраструктурные программы переносятся, операторы связи оптимизируют капитальные затраты. В результате формируется отложенный спрос, который, по оценкам участников рынка, может реализоваться не ранее 2027 года.
 
Заказчик меняет поведение: от закупки к отбору
 
На фоне этих изменений трансформируется и поведение заказчиков. Компании всё реже принимают решения здесь и сейчас — удлиняется цикл сделки, усиливается роль технической экспертизы, растут требования к прослеживаемости.
 
Закупка всё чаще строится по модели предварительного отбора: сначала формируется пул потенциальных поставщиков, затем проводится сравнение решений, и только после этого начинается работа по контрактам.
 
Эта тенденция отчётливо проявилась на Cabex-2026 — Международной выставке кабельно-проводниковой продукции, оборудования и материалов для её производства. Почти треть посетителей не готова к заключению контракта, цель их посещения — получение информации о поставщиках. Тем не менее, процент посетителей, занятых поиском товаров или услуг, остается достаточно высоким — 38%. С учетом высокой доли специалистов, принимающих решение о покупке или влияющих на его принятие (94%), это свидетельствует о все еще высоком значении выставки Cabex как инструмента продаж.
 
Заместитель генерального директора по развитию «ОКБ КП» Александр Глушенков поделился мнением о качественных и количественных показателях аудитории выставки в этом году: «В основном это профильная аудитория: отделы материально-технического обеспечения предприятий, конструкторы, ведущие специалисты, проектные институты. Людей много, и все с разными задачами, и каждому нужно уделить внимание».
 
Cabex как инструмент работы с отложенным спросом
 
В новых рыночных условиях меняется и роль отраслевых выставок. Если ранее участие воспринималось как канал быстрых продаж, то сегодня Cabex становится точкой входа в работу с потенциальными заказчиками и инструментом формирования пула поставщиков.
 
За три дня работы выставки компании-участники получают доступ к целевой аудитории — промышленным предприятиям, проектным организациям, строительным компаниям и дилерскому сегменту. При этом ключевая ценность — не в моментальном заключении контрактов, а в формировании первичных договорённостей в формате личного общения. Именно через такие точки контакта компании попадают в воронку закупок, которая реализуется уже после выставки.
 
Руководитель отдела продаж Промышленной группы «МКЗ» Максим Стрелкин отметил большой поток посетителей выставки и ценность личных контактов: «Несмотря на то, что на стенде работало в два раза больше сотрудников, переговоры начинались в девять утра и не прекращались до трёх часов дня. Один за одним шли как новые, так и текущие партнёры. Выставка помогает выстраивать личный контакт — то, чего невозможно добиться только через телефонное общение».
 
Конкуренция усиливается — цена ошибки растёт
 
Снижение темпов рынка закономерно усиливает конкуренцию. В этих условиях критичным становится не только качество продукта, но и максимальная видимость компании, которую проще всего получить на отраслевых бизнес-площадках, где потенциальному заказчику удобнее всего формировать список потенциальных поставщиков.
 
Компании всё чаще рассматривают участие в Cabex одновременно и как имиджевый инструмент, и как практический канал работы с рынком — площадку для переговоров, демонстрации решений и закрепления позиций в отрасли.
 
Коммерческий директор Habsans Вера Иванкевич отметила возможности выставки для поддержания репутационного капитала компании: «Cabex — это имиджевая выставка. Сам факт участия показывает, что компания в рынке. В этом году мы впервые представили узел бухтования — это часть большой линии. Оборудование востребовано, и уже сейчас у нас в работе несколько заинтересованных клиентов. Несмотря на сложную ситуацию на рынке, выставка даёт хороший отклик».
 
В условиях замедления рынка конкуренция за доступ к заказчику будет только усиливаться. Преимущество получат те, кто окажется в поле зрения потенциальных клиентов на этапе формирования пула поставщиков, а не на стадии финального выбора.
 
Cabex становится одной из ключевых точек такого контакта — местом, где формируются будущие сделки и закладываются деловые связи.
 
Участие в Cabex-2027 — это возможность сохранить присутствие компании в воронке закупок и удерживать позиции на рынке. Обсудить условия участия можно уже сейчас.

Забронируйте стенд